La rubrica di Luigi de Seneen sui comportamenti che fanno crescere le vendite.
Per tutta la durata della visita in negozio, niente. Giravo, guardavo, ogni tanto mi fermavo su qualcosa che mi incuriosiva. Nessuno si è avvicinato. Nessuno ha detto una parola.
Poi ho preso qualcosa in mano e mi sono diretto verso la cassa.
Trasformazione immediata. Sorriso, buongiorno, ha trovato tutto? Il tono cambia, la postura cambia, l’attenzione arriva tutta d’un colpo come se qualcuno avesse premuto un interruttore. Improvvisamente esisto.
Non mi ha fatto piacere. Anzi. Quel sorriso arrivato esattamente nel momento in cui stavo per tirare fuori il portafoglio mi ha detto una cosa sola: fino a quel momento non ero una persona, ero una possibilità. Diventavo interessante solo nel momento in cui diventavo una transazione.
Capisco la pressione sui numeri. Capisco che in certi giorni il personale è sotto organico e il tempo non basta per seguire tutti. Lo capisco davvero. Ma il cliente non ragiona in questi termini mentre è dentro il tuo negozio. Ragiona in termini di come si sente. E io mi sono sentito ignorato per venti minuti e corteggiato negli ultimi trenta secondi. Quella sequenza ha un nome preciso: interesse economico mal dissimulato.
Ho comprato lo stesso. Ma quella sensazione è rimasta. E la prossima volta che devo scegliere dove andare, ci penserò.
La relazione commerciale non inizia alla cassa — inizia all’ingresso. Se il tuo team si attiva solo quando il cliente è già in chiusura, stai lasciando sul campo tutto il valore costruibile nella fase intermedia: fiducia, upselling naturale, fidelizzazione. Sposta il punto di attivazione indietro di venti minuti.
Photo cover: creata con Gemini
