La rubrica di Luigi de Seneen sui comportamenti che fanno crescere le vendite.
Nessuno me lo chiede mai. Eppure è il momento più denso di tutto il processo d’acquisto.
Entro. La porta si chiude alle mie spalle. I primi tre secondi sono pura percezione — luce, odore, temperatura, ordine visivo. Non sto ancora cercando niente. Sto semplicemente ricevendo segnali. Il mio cervello sta già decidendo se questo è un posto in cui voglio stare o un posto da cui voglio uscire il prima possibile.
Nei dieci secondi successivi arriva la prima valutazione consapevole. Sento se c’è qualcuno. Non necessariamente vicino a me — basta sapere che ci sono persone presenti, attive, che si muovono. Un negozio che sembra vuoto di personale mette a disagio anche quando è pieno di prodotti.
Poi, tra il quindicesimo e il trentesimo secondo, prendo la mia prima micro-decisione: mi oriento o chiedo. Se l’ambiente è leggibile, mi muovo da solo. Se è confuso, cerco qualcuno. E se non trovo nessuno in quel momento preciso, la mia soglia di pazienza è già scesa di metà.
Tutto questo prima che abbia toccato un singolo prodotto. Prima che abbia letto un cartellino del prezzo. Prima che qualcuno mi abbia detto buongiorno.
I retailer investono mesi a scegliere gli arredi, le luci, il layout. E poi trascurano completamente quello che succede nella testa di chi entra nei primi trenta secondi. Che è esattamente la finestra in cui si decide tutto.
Fai un test semplice: entra nel tuo negozio come se fosse la prima volta. Conta i secondi. Chiediti cosa percepisci, cosa cerchi con gli occhi, cosa ti manca. Poi chiedi a qualcuno di fiducia di fare lo stesso. Quello che ti dicono vale più di qualsiasi analisi di mercato.
Photo cover: creata con Gemini
