Il direttore generale di Chateau D’Ax illustra i piani di espansione dell’azienda di arredamento e il ruolo dei negozi fisici, in un mercato dove il consumatore si informa tra web, recensioni, TV e passaparola.
Chateau d’Ax, azienda attiva nel settore dei divani, ha avviato un piano di espansione in Italia con l’obiettivo di rafforzare ulteriormente la presenza del brand sul territorio. Il punto di partenza per elaborare questa nuova strategia è stato uno studio approfondito sulle abitudini di acquisto degli italiani, condotto in collaborazione con l’istituto di ricerca EMG Different.
Dall’analisi emerge chiaramente come, nonostante la forte crescita del digitale, lo showroom monomarca rimanga il vero fulcro dell’esperienza del cliente. Ne abbiamo parlato nel dettaglio con il direttore generale Alessandro Colombo, che ci ha illustrato i dati della ricerca, l’evoluzione del retail e le strategie di marketing per il futuro del marchio.
Di recente avete condotto una ricerca sulle abitudini di acquisto degli italiani. Quali sono le principali evidenze emerse?
La ricerca conferma che il divano continua a essere un elemento centrale della casa e del benessere quotidiano degli italiani. Emerge inoltre la forte riconoscibilità del nostro brand, con una notorietà del 76% tra i consumatori; un dato che sale ulteriormente tra chi è intenzionato ad acquistare un divano, dove il 53% indica il nostro marchio come riferimento.
Nella scelta del divano, il principale driver è il prodotto e l’assortimento (42%), seguito dal prezzo (38%). Tra le caratteristiche più ricercate spiccano comfort (82%), qualità (36%) e design (29%). La ricerca evidenzia anche un consumatore sempre più informato e attento al rapporto qualità-prezzo, un elemento che contribuisce in modo significativo alla percezione positiva del nostro brand
Che ruolo ha il web nel processo di acquisto dei vostri prodotti?
Nel nostro settore il punto vendita resta centrale, perché l’acquisto di un divano è una scelta fortemente esperienziale. Tuttavia, il digitale gioca un ruolo sempre più importante nella fase di ricerca: il 60% dei consumatori confronta online marchi e modelli prima di recarsi in negozio, mentre il 37% effettua il confronto direttamente nei punti vendita. L’acquisto online rimane invece limitato, interessando appena il 3% degli intervistati.
Questi dati confermano come il web sia oggi un fondamentale strumento di informazione, mentre il negozio resta il luogo chiave per la decisione finale d’acquisto.
Quali sono le caratteristiche principali del vostro modello di showroom monomarca?
Il fatto che, oltre al prodotto, accoglienza e qualità del servizio incidono in modo significativo sulla scelta del consumatore. I nostri showroom sono progettati per valorizzare sia l’esperienza del cliente sia l’identità del brand. Per questo stiamo portando avanti un progetto di rinnovamento della rete retail, anche ispirato al nuovo payoff “Stay Together“. È un nuovo concept che interpreta lo showroom non solo come spazio espositivo, ma come un luogo di relazione, condivisione ed esperienza, in grado di rafforzare il legame tra il cliente e il brand.
State cercando nuovi affiliati. Quali requisiti devono avere?
Oggi il consumatore attribuisce grande importanza alla qualità dell’esperienza d’acquisto, al servizio e alla capacità del brand di trasmettere affidabilità. Per questo riteniamo fondamentale collaborare con partner in grado di rappresentare al meglio i valori di Chateau d’Ax: attenzione al cliente, qualità del servizio, capacità consulenziale e valorizzazione dell’esperienza in showroom.
Secondo quali criteri avete individuato le aree in cui localizzare i nuovi punti vendita?
La selezione delle nuove aree avviene attraverso un’analisi combinata di diversi fattori: potenziale commerciale del territorio, densità abitativa, capacità di spesa e presenza di un bacino di consumatori coerente con il nostro target. Valutiamo inoltre le abitudini di acquisto e la centralità del punto vendita nel percorso decisionale del cliente. La nostra ricerca dimostra infatti che la visita in negozio resta la principale fonte di informazione nella scelta di un divano, a conferma del ruolo strategico dello showroom fisico.
Quali strategie di marketing utilizzate per portare le persone nei vostri negozi?
Dal momento che sappiamo che oggi il consumatore si informa attraverso diversi canali, quali punti vendita, siti web, recensioni online, pubblicità televisiva e passaparola, la nostra strategia combina comunicazione online e offline. Per questo investiamo sia nel digitale sia nei media tradizionali e nelle iniziative locali con l’obiettivo di rafforzare ulteriormente la notorietà e considerazione del brand. I dati mostrano inoltre che Chateau d’Ax gode di un awareness molto elevata e viene associato soprattutto a comfort, qualità, design ed eleganza, elementi che rappresentano i principali driver di scelta per il consumatore.
Come vedete il futuro del retail nel vostro settore?
Vediamo un retail sempre più esperienziale e omnicanale. Il cliente continuerà a utilizzare il web per informarsi e confrontare le alternative, ma il negozio fisico manterrà un ruolo centrale perché nel nostro settore il contatto diretto con il prodotto è fondamentale. In futuro saranno premiati i brand capaci di offrire un’esperienza coerente tra online e offline, con showroom sempre più orientati alla consulenza, alla progettazione e alla personalizzazione. Allo stesso tempo crescerà ulteriormente l’importanza di elementi come comfort, qualità percepita e rapporto qualità-prezzo, che dalla nostra ricerca emergono come i veri driver della scelta.
