La rubrica di Luigi de Seneen sui comportamenti che fanno crescere le vendite.
Non me ne vergogno. Lo fanno tutti, anche se nessuno lo dice ad alta voce mentre è nel negozio.
Stavo guardando un prodotto. Il prezzo mi sembrava alto — non assurdo, solo abbastanza alto da farmi venire il dubbio. Ho tirato fuori il telefono, ho cercato. Trenta secondi. Il prodotto costava meno online. Non di molto, ma meno.
Il commesso era a due metri da me. Non lo sapeva. Stavo facendo una ricerca di mercato in tempo reale nel suo negozio, usando la sua luce, il suo riscaldamento, il suo personale per toccare fisicamente un prodotto che avrei potuto comprare altrove.
Alla fine ho comprato lì. Non perché il prezzo fosse competitivo — non lo era. L’ho comprato perché avevo una domanda tecnica, il commesso me l’ha risposta bene, e in quel momento il valore della risposta ha pesato più della differenza di prezzo. Ma è stata una decisione presa sul filo. Se la risposta fosse stata vaga o frettolosa, avrei aspettato la consegna a casa.
Il telefono in mano non è il nemico del negozio fisico. È un termometro. Misura in tempo reale quanto vale quello che stai offrendo al di là del prodotto. Se vali solo il prodotto, perdi quasi sempre. Se vali la competenza, la relazione, la certezza immediata — puoi ancora vincere. Ma devi saperlo, e devi costruirci sopra ogni singola interazione.
Il cliente con il telefono in mano non è un problema da scoraggiare — è un’opportunità da intercettare. In quel momento preciso, se qualcuno si avvicina con la risposta giusta, la partita si chiude in negozio. Forma il team a leggere quel segnale e ad agire entro trenta secondi.
