Il Ceo di Brumbrum illustra le sfide e le prospettive del settore automotive, tra crescita delle vendite online, integrazione di store fisici asset-light, avanzata dei marchi cinesi ed efficienze produttive in-house.
Nata nel 2016 come piattaforma di vendita 100% digitale, Brumbrum, parte di Aramis Group, azienda specializzata nella vendita online di auto usate e ricondizionate, sta affiancando alla piattaforma online e alla factory di Reggio Emilia una rete di punti vendita asset-light sul territorio. In questa intervista, il Ceo di Brumbrum Paolo Di Napoli spiega le ragioni di questa scelta.
Brumbrum nasce come piattaforma per la compravendita online di auto usate. Perché avete deciso di aprire alcuni punti vendita fisici?
Noi nasciamo inizialmente come ecommerce nel 2016 e fino al 2023 non avevamo punti vendita: l’intero percorso del cliente si svolgeva a 360 gradi sul sito internet o al telefono. Poi abbiamo iniziato ad aprire i nostri negozi. Il primo è stato quello di Reggio Emilia, una decisione facile da prendere perché avevamo già lo spazio a disposizione all’interno della nostra factory e volevamo testare il modello del dealer classico con centinaia di vetture in stock. Il passaggio successivo è stato l’apertura a Cinisello Balsamo e, più di recente, a Bologna. Questi ultimi sono punti vendita con una struttura decisamente più asset-light, ossia spazi più piccoli con 7-10 auto in vetrina.
Abbiamo deciso di aprirli per tre ragioni principali. In primo luogo, la presenza di uno store fisico sul territorio genera fiducia e rafforza il brand. Questo fenomeno fa crescere non solo le vendite fisiche, ma anche quelle digitali nella medesima area geografica. In secondo luogo, fino a pochi mesi fa acquistavamo il 100% del nostro parco auto da società di noleggio e rental company. Per ampliare la varietà dei prodotti e degli allestimenti, abbiamo aperto al canale di acquisto da privati. Lo store fisico diventa così anche un punto di raccolta, dove il privato può portare la propria vettura usata da vendere a Brumbrum. Infine, non vogliamo obbligare l’acquirente a un percorso interamente digitale o interamente fisico. Preferiamo che sia il cliente a scegliere la combinazione di touchpoint tra online e store fisici che ritiene più confortevole.
Negozio a Bologna
Un’auto, anche se usata, è un acquisto oneroso. Quali garanzie in più dà la vostra piattaforma rispetto a un tradizionale punto vendita di auto usate?
Il mercato dell’usato soffre spesso di una mancanza di trasparenza. Puntiamo a offrire la massima serenità e un livello qualitativo elevato. Per questo motivo applichiamo sempre il miglior prezzo possibile fin dal primo momento, senza sconti ad personam. Le uniche promozioni che applichiamo sono trasparenti e valide per tutti.
Il nostro fiore all’occhiello è lo stabilimento di Reggio Emilia, una factory di oltre 50 mila metri quadri dove 50 specialisti eseguono più di 300 controlli meccanici, elettronici ed estetici secondo procedure standardizzate. L’ispezione si sviluppa attraverso diverse fasi: all’arrivo della vettura viene svolta una perizia iniziale e si avviano le eventuali riparazioni; successivamente all’intervento e al lavaggio viene eseguito un secondo controllo dettagliato su abitacolo e carrozzeria prima di scattare le foto per il sito; infine viene condotta un’ultima verifica sui livelli dell’olio e sulla batteria prima della consegna al cliente.
Tutte le nostre vetture includono 12 mesi di garanzia sulle componenti non soggette a usura, con la possibilità di sottoscrivere un’estensione fino a 3 anni tramite i nostri partner commerciali. Inoltre, anziché un classico test drive di 15 minuti, offriamo una formula “Soddisfatti o Rimborsati” che consente di provare la vettura per 14 giorni o fino a mille chilometri. Se l’auto non piace o non entra in garage, il cliente può restituirla senza pagare nulla, salvo eventuali spese di trasporto se distante dal punto vendita.
Come è strutturato un vostro punto vendita? Avete in programma altre aperture?
La struttura varia a seconda della tipologia di punto vendita. Da una parte abbiamo il modello classico dell’hub di Reggio Emilia, integrato con lo stock principale e la factory. Dall’altra parte abbiamo gli showroom asset-light, come quelli di Cinisello e Bologna, caratterizzati da superfici contenute e poche vetture in esposizione diretta. In futuro abbiamo intenzione di sperimentare format ancora più snelli con soli 2-4 veicoli nello showroom.
Il ruolo dello store fisico è dare sicurezza e offrire consulenza, piuttosto che mostrare l’intera offerta. Un cliente che si reca in uno dei nostri negozi non si limita alle poche auto esposte sul posto, ma può accedere a tutto il nostro parco auto di oltre 350 vetture, scegliendo se riceverla a casa o in negozio. Per quanto riguarda i piani di sviluppo, dopo l’apertura a Bologna intendiamo continuare ad aprire nuovi punti vendita concentrandoci principalmente sul Nord Italia, per motivi legati all’efficienza logistica e al collegamento con la factory.
Negozio a Bologna
Come sta cambiando il mercato dell’auto usata? Quali strategie deve mettere in campo un concessionario per riuscire a concludere con successo le vendite?
Nonostante sia un settore spesso considerato secondario rispetto al nuovo, il mercato dell’usato muove circa 3 milioni di transazioni all’anno in Italia, che diventano 5,5 considerando anche le microvolture, contro 1,5 milioni di auto nuove*.
Si tratta di un mercato ancora frammentato, ma attraversato da importanti trasformazioni. Sta crescendo la digitalizzazione. Negli ultimi tre o quattro anni gli acquisti di auto usate online in Europa sono saliti dal 9% a circa il 12-13%. Un secondo elemento decisivo è la tenuta del budget, che rimane il principale criterio di scelta per gli acquirenti e impone la ricerca di soluzioni economiche e accessibili. Si osserva poi l’affermazione dei marchi cinesi, che sulle auto usate garantiscono ritmi di vendita molto sostenuti grazie a un ottimo rapporto qualità-prezzo. La loro presenza è destinata a crescere insieme all’accelerazione dei veicoli elettrici e al futuro consolidamento industriale dei produttori.
Un concessionario deve anzitutto saper acquistare bene le vetture, puntando su canali ad alto margine come le permute e i ritiri da privati. È necessario sfruttare la tecnologia per ottimizzare i tempi di processo e contenere la svalutazione del veicolo. In Brumbrum, ad esempio, utilizziamo la stampa 3D in-house per produrre componenti e accessori in plastica come le cappelliere o i supporti: in questo modo abbattiamo i tempi di attesa dei pezzi e riduciamo costi di decine di euro a pochi centesimi di produzione. Infine, visto che i margini sulla sola vendita del veicolo sono contenuti, è essenziale abbinare pacchetti di servizi finanziari, polizze assicurative ed estensioni di garanzia.
Che servizi offrite al cliente oltre la compravendita?
L’obiettivo è coprire l’intero fabbisogno di mobilità del cliente. Oltre all’acquisto dell’auto e alla vendita del proprio veicolo usato a noi (anche senza obbligo di permuta), proponiamo contratti di assicurazione stipulati con i nostri partner, simulazioni e piani di finanziamento personalizzati ed estensioni di garanzia fino a 3 anni.
*Il dato di circa 3 milioni di transazioni annue, che diventano 5,5 considerando anche le microvolture, citato da Paolo Di Napoli si riferisce al volume totale della filiera e include sia i trasferimenti netti di proprietà tra privati, pari a circa 5,5 milioni di passaggi all’anno secondo i rilevamenti ufficiali ACI/UNRAE, sia le minivolture, ossia i passaggi intermedi a favore dei concessionari per il ritiro e la permuta dell’usato.
