La rubrica di Luigi de Seneen sui comportamenti che fanno crescere le vendite.
Entro in un negozio di elettronica. So già cosa voglio comprare, ho fatto la ricerca, ho deciso. Ho bisogno solo di trovarlo fisicamente e pagare.
Il ragazzo si avvicina quasi subito. Buon segno, penso.
Inizia a parlarmi del prodotto. Processore, autonomia della batteria, specifiche tecniche che conosco già perché le ho lette tre volte la notte prima. Parla bene, è preparato, si vede che ci tiene. Ma non si ferma un secondo a capire chi ho davanti. Non sa se sono un professionista o un pensionato al primo smartphone. Non sa se ho fretta o tempo. Non sa se quella funzione che sta esaltando per me vale qualcosa o non mi interessa affatto.
Parla al prodotto. Io sono lì di mezzo, per caso.
Ho aspettato che finisse. Ho comprato quello che volevo comprare dall’inizio. Sono uscito.
Sul marciapiede ho pensato a quante volte ho visto questa scena dal lato consulenziale. Aziende che formano i venditori sui prodotti per settimane e non spendono un’ora a insegnargli a fare una domanda. Una sola. “Cosa stai cercando?” Non “posso aiutarla?” — quella è una domanda a cui si risponde no per riflesso condizionato. “Cosa stai cercando” è diverso. Obbliga a fermarsi. Obbliga entrambi.
La differenza tra un venditore che sa e un venditore che ascolta non è di competenza. È di focus. Uno guarda il prodotto. L’altro guarda me.
Smetti di formare il tuo team solo sui prodotti. Inizia a formarli sulle domande. Una domanda aperta fatta al momento giusto vale più di dieci minuti di presentazione tecnica che il cliente non ha chiesto.
Photo cover creata con Gemini
