La rubrica di Luigi de Seneen sui comportamenti che fanno crescere le vendite.
Era un bel negozio. Curato, luminoso, prodotti interessanti. Sono entrato con intenzione d’acquisto reale — non stavo passando il tempo, avevo un bisogno preciso e i soldi per soddisfarlo.
Sono uscito a mani vuote.
Non per il prezzo. Non per mancanza di scelta. Non perché fossi di cattivo umore. Sono uscito perché dopo dieci minuti non avevo ancora capito dove guardare. Il layout non mi parlava. Le categorie non erano leggibili. Ogni volta che pensavo di aver trovato la sezione giusta, scoprivo che era qualcos’altro.
Ho cercato un commesso. Era occupato con un altro cliente. Ho aspettato un po’, poi ho smesso di aspettare.
Il paradosso è che probabilmente quel negozio aveva esattamente quello che cercavo. Da qualche parte, tra quegli scaffali organizzati secondo una logica che non era la mia, c’era il prodotto giusto. Ma non l’ho trovato. E non ho chiesto abbastanza a lungo da trovarlo.
Questo è il costo nascosto di un layout progettato dall’interno verso l’esterno — pensato da chi conosce già tutto, non da chi entra per la prima volta. Chi lavora in un posto ogni giorno smette di vederlo con occhi nuovi. E il negozio diventa leggibile solo per chi lo conosce già. Cioè per nessun nuovo cliente.
Ogni sei mesi fai percorrere il tuo negozio a qualcuno che non ci è mai entrato. Non dirgli niente. Guardalo muoversi. Dove si ferma, dove esita, dove torna indietro. Quella mappa vale più di qualsiasi planimetria.
Photo cover: unsplash / korie cull
